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壹定发edf888:东风风神疫区经销商:信心比黄金更重要

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2020-02-09 01:23:10来源:58车类型:原创编辑:林昊

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随着疫情的发展,除了对大家日常生活带来不便之外,其实对于整个汽车行业也是非常大的打击,据业内人士测算,考虑到春节传统淡季的情况,加上疫情影响2月份国内汽车销量环比预计下滑至少3成,主机厂和经销商都将面临严峻挑战,但是我们看到像东风风神等品牌,在积极面对疫情带来的市场变化,带来暖心的品牌政策。

东风风神市场负责人李威对58车表示,在疫情严重的武汉,公司党委及营销等各部门已分别召开多次会议,全员开启远程办公模式,比往年更早恢复到了工作状态。

在经销商关怀层面,东风风神将全面下调2月份销量目标,同时对2月份商务政策进行最大限度松绑。通过放宽各项考核要求,延长补贴时长、降低奖励条件等措施,对经销商和一线销售人员进行扶持,助力经销商伙伴恢复信心,稳定销售团队,回归良好状态,积极开展销售工作。

在客户关怀方面,东风风神除了对一线销售人员严格进行健康检测之外,对专营店展厅内外、展车及试驾车辆进行全面消毒,并提供上门接送试驾服务。在营销方面,利用线上渠道,通过官网、APP和微信服务号为客户提供看车、选车、用车的一站式服务。

除此之外,58车分别紧急联系了在武汉疫区及深圳的两位东风风神经销商店总代表,为大家奉上来自疫区一线经销商的真实声音。

专访东风风神经销商武汉东安总经理 杨楠

58车:武汉当地的疫情情况和市民生活情况是怎么样的?

武汉还是比较严重的,我先从一个普通市民的角度来讲,基本上每天都不停的在看电视,一直关注疫情的相关数据医治跟进情况,以官方的报道为准。大家极少出门。另外武汉市政府疫情防控指挥部发了短信,从即日起开始每天会逐户逐人地进行全面的排查体温的测量。

至于日常饮食生活,居委会和物业有指定的餐饮配送企业,可以在群里面订饭,比如一些荤素搭配的套餐,隔两天或者三天配送一次。另外小区里也有一些小超市可以补给日常用品。像武汉中百这样的大型商超,会进行集中分批关闭进行消毒。所以,基础民生保障还是没问题。

58车:疫情期间,咱们店里的情况是怎样的?

就算没有疫情,我们的工作基本上也没有停止过。因为我们集团这个店是风神品牌全国第一家店。另外我们的售后服务一直都是24小时,全年365天没有休息过。就在整个过年和疫情期间,还有外出还有救援的。另外实体店虽然闭店,但是线索的处理、回访和售后的救援服务等等其实一直都没有间断。

疫情期间风神专访:信心比黄金更重要

疫情期间风神专访:信心比黄金更重要

(疫情期间店里出车救援)

58车:咱们现在店里的库存情况怎么样?

根据如果按照全国风神的库存系数来讲,就我们店自身有可能会高于全国的系数,但是因为这个是特殊情况,武汉是风神的大本营,平均库存系数可能要高于全国,目前我店的库存系数是1.5,风险基本可控。

58车:店里哪些事是现在比较迫在眉睫的一些压力?

第一个压力就是库存的积压,因为你库存一旦积压了之后,尤其是在1月份进货的资金,2月份遇上疫情这样的情况,3月份压力同样存在。

第二个是大量的资金就要到期,承兑资金的压力确实还是很大的。没有经营收入,售后没有产值,但其实我们的经营成本并没有因为闭店就大幅减少。因为很多的利息在里边。

第三个由于疫情确实影响对整个武汉市的经营生产的影响确实是不可估量的。即便是后期能够按照疫情指挥部的要求,14号完成开业,在相当长的一段时间可能都会进店客户和线索肯定也是比较少的。

58车:目前咱们的店面的流动资金的储备,大概能够支撑多长时间的运营?

按照现在的情况,不存在太大问题。因为库存系数比较可控。我们集团风神品牌是有三个店,同时还有别的品牌经销商,同时还有别的行业。尽管有压力,但是在一定可以确保资金流不会断,所有员工的工资都会按时发

58车:疫情期间,风神品牌也推出了解压经销商的金融政策,对经销商的实际帮助具体是怎么样?

以金融政策为例,风神品牌本身是有两个月的贴息,但是2月份的政策松绑了之后,又增加两个月贴息,所以这样一加起来的话就是四个月的贴息,风神的政策调整的还是很及时,而且力度很大,对疫情期间经销商解压很大。

因为在2月初,传统正常就初五初六的时候,风神市场销售部和大区就跟我们武汉的经销商集中的电话沟通。一方面武汉确实特殊疫情影响太大,此外就是武汉的销量也比较多,因为整个湖北是一个单独的销售大区,湖北省占风神全国销量的比重比较大,所以厂方也不断的在听取我们的意见,主动询问我们的困难。

58车:对疫情后回复销量的恢复,您认为会用多久?

2月份其实也是传统的一个淡季,基本上也就是平常月份销量的1/3,正常来说也就差不多这个数。我们车友的群里都会讨论说,幸好最近提车了,但是很多没有买车的就说性后悔没有早买车。所以如果疫情能够得到控制,后续在3-4月份一定会有一波购车的市场行情的。我特别相信东风乘用车副总经理颜宏斌在之前专访中提到的信心比黄金更重要!

58车:疫情恢复了以后,我们希望厂家能给予我们什么样的支持动作?

如果疫情大面积能够得到控制,能够恢复正常的生产生活之后,整个汽车行业尤其是从专营店角度来讲,进店客流一定不会马上恢复。所以第一,需要线索去并形成销售转化,我才能赶快将资金流动起来,如果生产生活恢复正常,仍没有办法降库存,那时候困难会越来越大。

第二尤其是在武汉区域,武汉区域有可能会需要总部或者是区域能够集中力量的开展一些主题的营销活动,哪怕是公益类的,能够提升一些品牌温度和关注度,让疫情过程当中有过购车打算的这一部分客户,以及没有车的客户能够知道看到这样也增加了他到店的概率。第三就是看现有的好政策能不能延续。

58车:风神在保客营销、置换升级方便的政策怎么样?

风神对换购置换的政策是同品牌置换有8000元的补贴,对于自主品牌的车来说车价总共才不到10万元,有的车甚至只才6万元,直接给至少车价10%以上的置换补贴力度确实是很大的。另外对他牌置换,也有5000元的置换补贴。

而且同时它不仅有置换政策,它还有增购政策,以家庭为单位,直系亲属为单位,它的政策很灵活,不是说非得同一车主,直系亲属只要以户口本为单位就行。这个在很多汽车品牌是看不到的。

而且风神在金融方面的政策也很到位,最高有将近12000元的贴息,另外金融政策的灵活性和审批流程也很快。我们集团也经营其他品牌的汽车4S,有的时候我们自己会做一个内部的横向比较,这个政策至少让其他品牌看的都要眼红

另外再说一下老车主转介绍的情况,因为我们店是东风风神全国第一家授权店,所以转介绍的比例很高,别的品牌转介绍之后赠送什么相应的保养什么的,风神现在基本上这方面做的有一点不同,它的车主APP上只要转介绍就送积分,积分可以兑换你所想要得很多东西,而且兑换的难度也很小。所以风神现在都采取这种数字营销方式管理,包括售后服务的预约,在线的诊断都可以,全都是在APP上完成。


专访东风风神经销商深圳铭昌总经理 庞涛

58车:深圳当地的疫情情况和市民生活情况是怎么样的?

还是蛮严重的,最近几天然后那个数字一直在上涨,毕竟深圳流动人口大。我们的店在龙华,深圳最中间的地方,旁边有很多像富士康这样的大型的企业,所以小区和商业上都属于严格管控的状态。

58车:疫情期间,咱们店里的情况是怎样的?

店里现在是个正常营业的状态,店里有人值班,广东省统一要求是要到2月10号才能正常营业。其实虽然是值班,春节的时候风神举办了一个大红包的政策,然后我们也在积极的做一些线上的动作。然后还是有一些订单跟交付,但相对于正常来讲肯定会少很多,往年春节其实相对来说也是个淡季,基本上也就是平常三分之一的销量,所以现在更低一些。

58车:咱们库存情况怎么样?

库存我们现在库存系数是1.5,去年开始库存的量是一直在往下降。

58车:疫情期间,风神品牌也推出了解压经销商的政策,对经销商的实际帮助具体是怎么样?

2月份基本上售前售后的考核都松绑了,跟返利政策不挂钩。虽然有销售目标,但是它不影响实际返利的达成。另外,风神的返利兑现周期原本是提车以后的一个月,现在因为疫情,为了解决经销商的资金周转的压力,现在实行预付的形式,把返利给提前兑现了,这个举措相当的厚道,所以说我们相对来讲现金流就会好很多。

58车:店里哪些事是现在比较迫在眉睫的一些压力?

现在就是订单和交付的受阻,然后客流下滑的特别厉害,以及客户购车延期。肯定造成的就是现金流的压力跟集客现在越来越少。以前你线下集客的途径有很多,比如一些商超静展、小型车展,现在有了疫情之后,这些全部都取消了。

所以集客难的问题,对于经销商来讲是迫在眉睫的事情。而且我们预计疫情结束以后,恢复经济生产可能还有个过程,毕竟汽车是一个大宗消费品。不过我预估4月份应该会好很多,其实客户还是有消费能力的,只是说把消费滞后了而已。所以很可能4月份就会把2月份、3月份、4月份集中起来形成一个销量的小爆发,未来市场还是会回到它正常应该有的轨道上面去的,不可能一直是现在这样。

58车:风神在保客营销、置换升级方便的政策怎么样?

我们保有客户二次购买的情况大概只占总销量的10%左右,剩下90%应该都是首购客户。但是老客户转介绍的情况,从去年AX7和奕炫上市以后,老带新的情况明显增加了很多。一方面是这两个车的品质都特别的好,产品力大大提升,现在客户对黑科技和口碑品质都越来越看重了;另外就是这两款车的性价比很好,所以老车主置换以及老带新的比例提高了很多。

58车:疫情期间对客户的关怀有什么动作么?

我们现在售后一直有值班的同事,满足客户的保障性需求,像救援这种事肯定保障的。另外,客户如果快超过保修期了,疫情这段时间,风神承诺疫情期间不受影响,所以说可做可不做的保养,客户可能先就不来店里了。现在厂家已经给所有的客户都群发了短信,打消客户的顾虑,所以等疫情过去了以后,客户再把车开过来做保养。疫情期间是一个非常好展现品牌温度的时候。

疫情期间风神专访:信心比黄金更重要

(疫情期间风神深圳铭昌出车救援 与车主合影

疫情期间风神专访:信心比黄金更重要

总结:守望相助,共克时艰

在采访中我们发现在疫情面前,中国的汽车人可能是世界上最勤奋的。这里不但有像东风风神这样积极履行央企担当和企业社会责任的汽车主机厂,还有全国上下一心、同舟共济的经销商。我们有理由相信,在全汽车产业链共同奋进的作用下,汽车行业将快速回归到发展的正轨上。

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疫情行业动态

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